《中國自行車》雜志2017年第3期刊發小鳥車業有限公司總經理張乾訪談，全文轉載如下：

作為一家進入電動自行車行業規模排名前六甲的企業，小鳥車業有限公司（簡稱為小鳥，下同）一直以特有的魅力與氣質向行業展示著良好的形象：經營規模始終保持在適度與可控狀態，財務良性、穩??；企業員工無論一線工人和技術骨干，還是核心管理團隊都十分的穩定，從而有力地保證了整個小鳥運行體系的高效和默契；從公司創立以來的近18年時間里，小鳥始終保持著謙遜與低調，但產品在市場上的反應和口碑讓它的品牌影響力有增無減。

不久前，小鳥總經理張乾——這位今年29歲的公司第二代，應邀出席于秘魯舉辦的2016APCE峰會而在行業內引發了熱議。為此，本刊記者專程赴小鳥河南商丘基地，采訪了張乾先生。

記  者：這次應邀出席APEC會議電動自行車行業僅您一人，您有什么感想？

張  乾：確實如此。這次很榮幸地被國家商務部邀請出席2016APEC這樣高規格的會議，是國家和政府給予小鳥和我本人如此的榮譽和信任，更是對電動自行車產業的支持和重視。中國派出的代表團參加APEC會議，商界大咖如云。習總書記在這次峰會上所做的主旨演講，向世界傳遞出中國的聲音和對全球經濟、環境等大事的態度和擔當，令人振奮與鼓舞。會議期間，我同與會的各國商界和政界的精英進行了交流，獲得了大量的信息，讓我大開眼界；我也借此機會向他們講述中國電動車產業發展的最新狀況，讓他們感受到了中國在新能源領域取得的巨大進步。出席這樣的會議，讓我感受到中國的企業任重道遠，中國的企業家必須要有全球的格局與高度，中國的電動車產業走向世界有機遇，也有挑戰。

記  者：您什么時候開始接觸電動自行車行業？

張  乾：我出生在河南商丘。2006年，從商丘讀完高中二年級之后，我轉到天津來到了父母的身邊繼續完成高中學業。我父親原在商丘工商局工作，2002年辭職下海，與我母親共赴天津創辦了小鳥。天津是小鳥的發源地，也是小鳥公司的總部，制造基地共有4處：天津北辰和大港、江蘇無錫和河南商丘。

那一年，我放暑假，我父親就叫我到車間里去鍛煉。當時，小鳥電動自行車在市場上的銷售非常的火爆，訂單多到應接不暇的程度，每天增加一個班次來完成訂單。

父親有意安排我到一線鍛煉。早晨，員工還沒有上班，我跟著父親一同進入車間；晚上，吃過晚餐稍歇片刻，我與父親又回到車間，一直干與員工一起下班。我從生產流水線每一道工序開始熟悉、體驗，與員工干同樣的活，與員工同樣的作息。我深知從事電動自行車這一行的艱辛，但我還是逐漸地喜歡上它了。

當生產不是很忙的時候，我就到技術部去學習。從我內心而言，我喜歡與技術打交道，因為技術非常重要。經過前后大約半年多時間的學習，我對電動自行車的知識有了比較系統的了解。

記 者：在天津小鳥公司鍛煉的那些日子里，給您留下了哪些深刻的印象？

張 乾：提起在天津小鳥公司鍛煉的經歷，盡管只有短短的幾年時間，但父母親對待企業的敬業、刻苦和嚴謹的作風深深地影響著我，對我產生了潛移默化的作用。

我父親白天大部分時間用在車間里，無論工作多么疲勞、多么晚，晚上到家總要花上點時間看書、做記錄、寫一些文章。企業規模做了這么大，父親仍然保持著這樣的好習慣。截止到現在，公司在生產旺季的時候，他總是最后一人留在車間里，仔細查看每一個環節，發現沒有問題之后，關掉所有的電源開關，親自把大門鎖上才放心地才回到住宿?；丶抑?，父親不是馬上洗漱就睡覺，而是拿出筆記本，做完筆記之后才休息。

父親平時對我學習與生活非常的嚴格，對我的人生產生了很大的影響，使我養成了良好的工作習慣，以至于我在經營河南小鳥公司的時候，我的許多工作方式還是從父親那里學來的。

記 者：您在河南基地獨當一面，您父母是否放心？

張 乾：實際上，父母創建河南小鳥公司的初衷就是給我一個鍛煉與成長的舞臺。河南小鳥公司從2012年開始辦理。那時，我大學畢業不久，父親委派了一位經營豐富的員工協助我。從建廠申請土地、辦理企業各種前期手續，到廠房布局設計、人員招聘、公司組織構架等一系列重大經營，都由我一手操辦。在企業經營和管理上，我繼承了父親經營的理念與管理方法，但還是存在細微的差異。我敢于嘗試，對新生事物敏感，市場上出現新的變化后，我會馬上學習、理解與消化。父母非常理解我所做的一切，從不干預我。

為了適應企業的發展，我覺得應該不斷地學習。自2012年從天津大學讀完本科之后，我一邊管理公司一邊進行深造直至現在完成博士學位全部的課程。在讀研究生的過程中，我接觸到許多的企業家，他們都很年輕。與他們在一起交流對我的幫助，讓我受益匪淺。這幾年，我向父親提出諸如Logo的升級和終端銷售的升級等一系列的建議，得到了父親大力的支持。為此，經過著名專家的精心設計，小鳥Logo推向了市場獲得了經銷商和消費者的認可；2015~2016年的兩年時間，小鳥對所有的終端店鋪完全按照IS統一設計要求進行了升級改造，大量的財力投入帶來了回報：當許多品牌的銷量出現大幅度下滑的時候，小鳥品牌銷量總體趨于穩定，部分強勢市場銷量不但沒有降低，反而出現了量價和利潤同步上升的現象。在經營小鳥河南公司的四五年里，我沒有辜負父親的期望。我雖然人在河南，但還是一直關心著整個小鳥的發展，涉及到整個集團公司的大事情，我會向父親提出申請與建議。父母也非常希望我能提出一些新的經營思路和方法。

記  者：據了解，小鳥與其他企業有很大的不同，那就是很少在營銷上投入，為什么這樣做？

張 乾:  確實如此。包括河南小鳥在內，整個小鳥公司在營銷上的投入很少。我一直認為，做企業必須要做好產品，產品是企業經營的“基石”。沒有好產品，其他的東西都是虛無縹緲的。自小鳥創建以來，我們一直把經營重心放在技術、質量和成本控制上。相反，對營銷上的投入卻顯得有些“薄弱”。與規模體量接近的同行相比，小鳥在營銷上的投入是非常低的。我們沒有大量的產品推銷人員，更沒有花費巨額的廣告投入。整個小鳥三大基地的營銷人員不足30人。小鳥營銷上的少投入，讓更多的資金用于改善工藝、增加員工的收入上，確保了小鳥的品質與價格的競爭優勢、員工隊伍的建設。因此，這些年來，我們小鳥的質量深得經銷商的信賴，當不少企業受到市場沖擊銷量大幅下滑的時候，小鳥的銷量和產品售價仍然是穩中有升的。

記  者：您在經營企業過程中偏重于哪些方面？

張  乾: 我不太喜歡搞營銷，這一點與我父親相似。我認為，當企業產品做好了就不用擔心銷售的問題 。截止到目前，我仍然還是持有這樣的想法?，F在，整個小鳥能做到這么大的規模，與小鳥堅持抓好技術、品質和價格競爭優勢有密切的關聯。我不喜歡營銷，但并不等于我不喜歡與客戶打交道。從父親那里鍛煉到河南小鳥創立以來，我有一個習慣一直保持著，那就是每年要花上一段時間，到經銷商和消費者那里了解市場第一手信息。例如：我們自以為品質已經做得很好了，但從經銷商那里或多或少地了解到一些產品存在的問題；我們的產品與其他產品相比，質量性能有沒有差距？這些都是我關心的重點，然后我要想盡辦法加以解決。

記 者：小鳥三大基地的經營是如何安排的？

張 乾：我與父母分工明確。小鳥三大基地制造的產品在制定銷售政策上由天津總部負責，實行統一管理、統一決策。在財務上，三大基地相對獨立。河南基地由我全權負責管理，但我對這里的產品銷售價格從不過問。這就如同我父親一樣，我父親不喜歡管產品的銷售價格，只管產品的技術與質量。營銷都由我母親一手負責。

記 者：進入貴公司產品陳列室大廳，一幅醒目的紅底銅字用隸書體撰寫的《小鳥的哲學》映入眼簾，放置這幅字的目的是什么？

張 乾: 這幅《小鳥的哲學》由父親撰文我抄錄。這是我父親治廠理念、也是小鳥企業文化的精髓。河南小鳥公司遠離天津，但要貫徹我父親治廠的理念，以《小鳥的哲學》為鏡則是我內心的表達。小鳥公司從創立第一天起，我父親就非常重視企業文化。因為，企業文化是一家企業經營的靈魂，企業做大做強必須要有企業文化的支撐與傳承。小鳥能有今天的成就與《小鳥的哲學》有著密不可分的關聯。小鳥的哲學是什么？我父親闡述得非常地清楚，那就是“精品文化！”雕鑄精品文化就要下一番細功夫、苦功夫。就要從一篇文章中開始，從一次會議說教開始，從一個規章制度開始，從一朝一夕開始，雕出小鳥的企業文化、精品文化。通過多年持之以恒、鍥而不舍地努力，小鳥已經形成了五大強勢：強勢的品質、強勢的品牌、強勢的團隊、強勢的文化、強勢的市場，從而使小鳥形成三得：經銷商得利、員工得利和供應商得利，最終自然而然讓國家得利。小鳥的哲學要讓員工人人知曉，理解并與廣大員工形成共識非常重要，因此，建立小鳥文化館、開辦《小鳥月報》（已經出了100多期）等等都是《小鳥的哲學》的具體體現。

記 者：目前整個電動自行車領域，產品的同質化現象還非常的嚴重，您是怎樣看待這個問題的？

張 乾：無論是電動兩輪車還是電動三輪車，產品同質化現象的問題還是比較突出的。隨著市場的飽和和消費購買力下降，企業之間的價格競爭將不斷地加劇。但要形成小鳥產品的差異化優勢，我認為：首先，在技術上要形成具有核心競爭力的優勢，與其他品牌拉開差距。例如：小鳥要保持與核心供應商緊密的關系，從而確保產品質量的穩固；同樣，為了確保電動兩輪車和電動三輪車整車的性能，小鳥對電機研發與制造，大幅度提高關鍵部件的材質，盡管價格上升了，但電機的效能與質量得到了明顯地提升。

其次，用合理的采購價來保證供應商的產品質量。大家知道，不少整車企業為了取得較高的銷售利潤，往往采取兩種辦法：一種是提高整車的銷售價格，但這樣做會遭到經銷商的抵制而執行變得困難；另一種是整車企業不斷壓低供應商的價格，從而獲取整車的利潤。而我們非常地清楚，沒有供應商的合理利潤，要保證零部件的質量恐怕是很難的。因此，小鳥對零部件的采購在做到雙贏的基礎上，嚴格管控好產品質量；

再則，企業對產品技術的掌控必須要有獨門絕技，例如，對供應商提供的各種零部件的技術參數務必做到了如指掌，確保各個零部件的匹配處于最佳狀態，從而提高產品的性能與質量。

第四，產品外觀要做得出色。從目前來看，消費者非常在意外觀。而小鳥在烤漆工藝上的強項已獲得市場充分的肯定，形成了小鳥核心競爭優勢之一。 

記者：您認為電動自行車從產品的技術和市場上是否還有突破的空間？

張乾：按現有的條件在硬件上，電動自行車已經做到了極致。電機、電池、控制器、充電器、車架五大件的技術越來越成熟，要想取得突破非常地難。因此，整個行業的企業，都在開發款型上不遺余力，逐漸形成了各自品牌的特色。今后幾年，各個品牌之間的競爭將會在終端市場上體現得淋漓盡致。因此，終端銷售的升級和服務的升級是整個行業今后發展的重點。誰要想取得競爭的主動與優勢，誰就必須要在這些方面勝人一籌。

記者：從南到北，從東到西，小鳥市場分布在全國各地，小鳥終端實體店有近千個，但營銷人員僅20-30人，這么大的市場是如何管理的？

張乾: 這就是我父親高明之處。在經營小鳥公司這么多年來，我們始終堅持能做到這一點：提供給經銷商更好的產品質量、更好的產品性能和款型，確保了經銷商在銷售小鳥品牌中始終保持高于同行的銷售利潤，這就是這么多年來經銷商對小鳥品牌忠誠的原因之一，也由此使小鳥與經銷商之間取得了彼此的信任、理解和雙贏，這就可以理解小鳥營銷人員如此之少、小鳥營銷策略一旦發布就能順利實施的根本原因所在。

記者: 您是如何看待未來整個產業發展的趨勢？

張乾：在整個宏觀經濟并不景氣、增速將會大大地放緩甚至會出現萎縮的情況下，企業的生存策略應該是重質量而非數量。以我個人的觀點來看，轉型與升級將會成為未來整個電動車產業發展的關鍵。行業內不少人對未來的發展持比較悲觀的態度，他們認為：政策對電動車設置壁壘卻準入門檻很低；市場需求趨于飽和卻更多的企業往行業里鉆；產品轉型困難等。但我并不這么認為。既然當初自行車能轉型到電動自行車上并且持續了20多年，我就不相信這個行業無法順利轉型到新的行業。以后企業轉型，機遇肯定給這個行業的優秀者。不過，電動自行車已經進入到高投入低回報的階段，需要我們這一代創新開拓，延續新的輝煌。上一輩在這個產業上打下的江山，給我們創造了許多的條件。在電動自行車行業，許多“二代們”出國深造多年，畢業之后有的已經不愿意回國了，有的回來之后對這個產業已經不感興趣了，原因是從事電動自行車產業不僅太累而且賺錢太少。但我能堅持在這個行業里，一方面看好這個產業未來發展的趨勢，電動自行車在中國擁有龐大的消費人群，永遠不會被其他工具所替代；另一個方面經過幾年打拼，我在經營管理企業上積累了許多寶貴的經驗，對我今后的發展受益頗多。

記者：從您的角度看，未來電動自行車產業會怎樣轉型？

張乾：我把電動自行車產業發展分為幾個三個階段：第一個是產業發展的上升期，企業依靠市場巨大的需求推動而獲得了擴張的機遇，從而使許多企業獲得了成功；第二個是品牌分化期，在這個階段，有的企業加速擴張不斷進步，而有的企業出現了倒退，企業兩級分化嚴重，市場洗牌加劇，品牌出現了快速集中；第三個階段產業發展滯脹期，在這個階段，市場增長空間見頂，企業之間的競爭性質發生了質的變化。在這個過程中，企業軟件和硬件的管理都必須進行提升和鍛造，由此對企業經營者提出了更高的要求。這幾年我不斷地深造，每年去國外讀書學習。最近我在清華大學就讀博士，進行了博士論文答辯并獲得了通過。我撰寫的論文題目是《企業競爭戰略的選擇與人力資源管理角色的定位——基于電動車行業三家企業獨立的研究》。競爭戰略模型選擇來自于創新戰略、質量提升戰略和成本戰略，我選擇行業內三家不同性質的企業，非常具有典型性。如果不具備競爭戰略優勢，企業必然要被市場淘汰。當然，小鳥的競爭優勢必須要從質量提升向創新戰略優勢延伸。

結束語：小鳥是一家典型的家族企業，二代人精心管理的企業所獲得的成功在行業中堪稱典范。電動自行車產業經過20年多年的發展不僅進入到成熟期，而且逐漸進入到需要傳承到第二代手中的過渡期中。從上述采訪中，我們欣慰地看到像張乾這樣的小鳥“第二代”擔當起企業發展的重任，給行業內更多的二代們做出了示范效應。